五大招教你做個會經營的涂料經銷商（1）

　　做一名會經營的涂料經銷商，是很多經銷商朋友的夢想。但在市場競爭日益慘烈，尤其是市場蕭條形勢下，“十家涂料店三家關了門”，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那么，在新的市場環境下，如何去做一名會經營的經銷商呢？

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　　失敗的經銷商都有各自的原因，但是成功的、會經營的經銷商都有如下特征：

　　優先、具有會經營的思維

　　首先要有會經營的思維：一、能夠很好地甄別廠家及產品。選對了廠家與產品，就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。有潛質的廠家往往具有如下特點：

　　1、企業信譽好，老板精明能干有魄力，能夠很好地把握市場機會，如巴德士總裁方學平碩士。

　　2、廠家的產品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，企業產品質量意識強，而不投機倒把，這方面做的較好的就比較多了，典型的就是水性漆了，巴德士、健康蘋果漆等等。

　　3、盡可能地根據自己的發展階段選擇廠家與產品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發展，就盡量選擇“門當戶對”的合作廠家，這樣才能在對等的責權利益條件下，更好地運作市場，而不是淪落為一些廠家的“搬運工”，比如選擇立邦、多樂士，你只能做它的下級的分銷商，給他人做嫁衣，但是選擇一些中小企業，企業卻會把你當作一樣服務，派出專門的銷售人員幫助你開拓市場，制定市場開發方案，派出團隊幫助你制定工程標書，協助你去參與工程競標，很多中小涂料企業都可以做到這些。

　　4、是經銷商要能夠有長遠的戰略目光，不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而是要持續地經營，賺一世的錢，而不是一時的錢，因此，經銷假冒偽劣產品、跨區串貨、低價、單純地打價格戰等等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，經銷商必須具備合格的商業信譽與“法制化”的思維，此點為重中之重。我們看到很多成功的經銷商都是代理一個品牌十幾年了，比如美涂士、巴德士、迪邦、匯龍等涂料企業，有很多經銷商都是從企業創建時就跟著一起發展，堅持至今的。相反，很多品牌換來換去的經銷商，朝秦暮楚，的結果大多是轉行或者關門。

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　　第二、識時務者為俊杰

　　會經營經銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發展潮流。如一涂料代理商說的那樣，“以前找涂料品牌，只要看產品包裝就可以，覺得包裝合適，就能夠簽約了；后來，光看包裝不行了，得看廣告了，代理商選擇品牌必須看你的廣告投放計劃、投放力度；到現在，不但要看你的產品包裝，你的廣告投放，還要看你的產品和品牌的市場定位，營銷策略、操作思路等等”。

　　緊跟潮流表現在以下兩個方面：

　　1、思路隨著市場換。改革開放30年，市場競爭環境發生了很大的變化，外資企業的進入，以及現代渠道的崛起，尤其是互聯網等電子商務平臺的出現，極大的改變了現有的市場模式、渠道模式等，因此，經銷商不想被市場所淘汰，就一定要改變原有的經營思路，變粗放式為集約精細式，變“坐以待幣”為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發展的步伐。

　　2、產品圍著需求轉。經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業發展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是隨波逐流。比如，隨著市場產品結構的變化，原來金字塔型的產品結構模式（中有檔次比例較小，低檔比例大），會逐漸演變成橢圓形產品結構（低檔、有檔次比例較小，中有檔次比例大），這是隨著經濟發展水平不斷提高，人們購買力不斷提升，消費理念日趨提升而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的單獨因素。經銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。

　　不過，有相當多的經銷商很多還是陷入“價格要便宜”的誤區。其實，價格高低不是關鍵，關鍵是能夠營業。貴的產品能夠給你帶來超額收銀，便宜的產品只會給你帶來一大堆的麻煩。你為什么選便宜的，不選貴的呢？

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