尋找共同話題,拉近與顧客的距離

　　商店開店者的說話技巧是值得注意的。

　　交談是人們傳遞信息和情感、增進(jìn)彼此了解和表達(dá)友好的一種方式，但在交談中想把話說好卻不是輕而易舉的事。要使交談起到上述的媒介作用，開店者就應(yīng)該迅速找到與顧客交談的話題。

共同話題往往來源于顧客和開店者的共同點(diǎn)，這些共同點(diǎn)往往容易拉近顧客和開店者的距離。一般來說，可以從以下方面來尋找共同話題：

　　(1)從共同物件談起。如果開店者和顧客有共同的物件，往往可以從共同物件談起。比如顧客有一個皮包和開店者的皮包是相同的式樣和型號，開店者就可以從談皮包出發(fā)，來引誘顧客和自己交談。

　　(2)從與顧客的家庭共同點(diǎn)找尋共同話題。開店者可以觀察顧客的家庭構(gòu)成，如果發(fā)現(xiàn)是有孩子的家庭，可以先夸一些顧客的孩子，然后再適當(dāng)謙虛地說說自己的孩子，以此來引起顧客的關(guān)注，開店者要對顧客的說法有所贊同，并鼓勵顧客說下去，因?yàn)轭櫩驼f得越多，整個局面對于開店者來說越是有利，開店者越是掌握著主動權(quán)，

　　(3)從共同遭遇談起?！巴翘煅臏S落人，相逢何必曾相識？”一般來說，遭遇相同或者近似的人容易產(chǎn)生共同話題。開店者可以共同的遭遇和顧客尋求心靈上的共鳴。在我國歷史上有些時期，很多人的遭遇都是相同的，如知識青年上山下鄉(xiāng)。對于這類的遭遇開店者可以和顧客侃侃而談，盡量讓顧客和自己處在合格的交談狀態(tài)。

　　(4)從顧客的穿戴來尋找共同話題。顧客的衣著、舉止，在很大程度上可以反映出他的身份和地位。這些都可以作為開店者判斷并選擇話題的依據(jù)。如果看到一個西裝革履的人坐在較大的辦公室，開店者就可以判斷其為主要負(fù)責(zé)人，即使是猜錯了，也可以借這個錯誤的判斷來恭維顧客。只要他和開店者接上了話，整個局面就可以很輕松地控制在開店者手中。

　　(5)從顧客的口音找話題；，顧客的口音往往能夠表明身份和經(jīng)歷。開店者要大膽地猜顧客的口音。猜對了，固然可喜，兩個人有了共同的話題；猜錯了，也很可喜，因?yàn)轭櫩屯鶗嬖V你他是什么地方的人，這樣你們還是找到了共同的話題。一個不錯的開店者是一個善于觀察和學(xué)習(xí)并能不斷積累知識的開店者，觀察對方的口音，按這條線索不斷地挖掘?qū)W習(xí)，并積累知識。

　　同時，贊美也是一種比較穩(wěn)當(dāng)?shù)皿w的話題。在環(huán)境中可以贊美的東西很多。如果開店者能和任何人持續(xù)談上10分鐘并使對方發(fā)生興趣，開店者便是很好的交際人物。在贊美顧客時，以下技巧是可以運(yùn)用的：

　　(1)雪中送炭。在我們的生活中，受挫折的環(huán)境實(shí)在是太多。人們往往把贊美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數(shù)，很多人在平時處處受到打擊，很難聽到一句贊美的話。開店者所需要面對的人，很大程度上都是這類人。因此開店者對顧客的贊美很可能對于他來說是雪中送炭。開店者適時地對別人進(jìn)行贊美，往往能夠讓別人把開店者當(dāng)作知心朋友來對待。當(dāng)然對于開店者來說，不要心里存在任何愧疚，只要開店者的贊美是出于真心誠意的，這種方法就是可行的。

　　(2)情真意切。說話的根本在于真誠。雖然每一個人都喜歡聽贊美的話，但是如果開店者的贊美并不是基于事實(shí)或者發(fā)自內(nèi)心，就很難讓顧客相信開店者，甚至他人會認(rèn)為開店者在譏諷他。比如一個其貌不揚(yáng)的女士，開店者硬要夸她美若天仙，就很可能遭到顧客的反感。一旦顧客發(fā)現(xiàn)開店者說了違心的話，可能的判斷就是這個開店者是不可信的。因此贊美必須出于真誠，確實(shí)是顧客有可以贊美的地方，才能給予適當(dāng)?shù)馁澝?。如果開店者實(shí)在找不到顧客可以贊美的地方，贊美顧客所喜愛的事物和人，也不失為一種贊美對方的好方法。比如贊美顧客的孩子聰明伶俐等。

　　(3)合乎時宜。贊美顧客要見機(jī)行事。交談之初的贊美能拉近和顧客的距離，到交談快結(jié)束時再贊美顧客就有些為過。如果顧客剛剛受到挫折，開店者的贊美往往能夠起到激勵其斗志的作用。但是如果顧客取得了一些成就，已經(jīng)被贊美聲包圍并對贊美產(chǎn)生抵制情緒時，再加以贊美就容易被人認(rèn)為有溜須拍馬的嫌疑。贊美顧客的時機(jī)選擇是相當(dāng)重要的，要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)向別人表示欽佩之情。

　　(4)詳細(xì)具體。在推銷過程中，發(fā)現(xiàn)顧客有顯著成績的時候并不多見，因此開店者要善于發(fā)現(xiàn)別人哪怕是微小的長處，并不失時機(jī)地予以贊美。一般來說，贊美語言越翔實(shí)具體，說明開店者對他越了解，對他的成績越看重。讓顧客感覺到開店者真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。試想如果只是很含糊其辭地贊美顧客，說顧客很出色或者很不錯，就很難引起顧客對開店者談話內(nèi)容的關(guān)注，有時候還會引起顧客的猜疑，甚至產(chǎn)生不必要的誤解。

　　(5)因人而異。人的素質(zhì)有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性。年長的人總希望人們能夠了解其當(dāng)年雄風(fēng)。與其交談時，開店者可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得顧客的好感。對于年輕人不妨適當(dāng)?shù)亍⒖鋸埖刭潛P(yáng)他的開創(chuàng)精神和拼搏精神，并拿偉人的青年時代和他比較，說明其確實(shí)能夠平步青云。對于商人，可以贊美其生意興隆，財(cái)源滾滾。對于知識分子可以贊美其淡泊名利、知識淵博等等。當(dāng)然所有的贊美都應(yīng)該以事實(shí)為依據(jù)，千萬不要虛夸。

　　此外，贊美不一定都要表現(xiàn)在言語上，目光、手勢或者微笑都可以表達(dá)對顧客的贊美之情。

　　開店者在談話的時候，表情一定要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大。開店者在談話的時候忌諱唾沫四濺。開店者如果想?yún)⒓宇櫩偷慕徽?，一定要先打招呼；很好不要在顧客個別談話的時候湊前旁聽，這是很沒有教養(yǎng)的表現(xiàn)。若有事需要和顧客說話，也應(yīng)該等到顧客說完。如果在交談的過程中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話的對象打招呼，表示歉意。