麗芙頓香水吧：化妝品店淡季經(jīng)營技巧

　　化妝品店在淡季如何脫穎而出？很多行業(yè)都會進(jìn)入淡季，化妝品行業(yè)也不例外,也進(jìn)入營銷淡季。那么淡季化妝品經(jīng)銷商如何做銷量呢?就此話題，我和很多的化妝品商交流過，得到的答案不外乎“搞搞促銷;跑跑渠道”之類的話，好像是那么回事，可是大部分商家的業(yè)績都不理想，為什么會這樣呢?化妝品市場自由競爭，優(yōu)勝劣汰，不論是化妝品廠家還是化妝品商家都在搶占市場份額，誰能在淡季搶到更大的蛋糕，誰就能活到，關(guān)鍵在于怎么搶占市場!這個(gè)話題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容，今天我們就來探討一下“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷”

　　1、首先豐富產(chǎn)品的種類，增加一些淡季暢銷的產(chǎn)品。要做到人無我有，人有我先，人有我精。

　　只有有了適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，才會有好的銷量。要時(shí)刻關(guān)注市場動向，豐富店面產(chǎn)品種類。比如國內(nèi)較新的香水吧銷售模式。香水吧相對其它化妝品來說，具有外觀形象新穎、競爭少，無皮膚過敏等售后服務(wù)，占地面積少、加盟少、贏利快的優(yōu)點(diǎn)，能充分利用現(xiàn)有客戶資源，成為化妝品店的新寵！

　　目前國內(nèi)香水市場幾乎被國外品牌香水所壟斷，但國外品牌香水作為一種輕奢品只針對高端消費(fèi)者，一瓶進(jìn)口品牌香水甚至要花費(fèi)一個(gè)剛參加工作的大學(xué)生半個(gè)月的工資，以目前消費(fèi)水平看，國際品牌的價(jià)格只能是少數(shù)人所能承擔(dān)的，而且都需要去到有檔次的商場、專柜購買。但這些有檔次賣場并不多，尤其在內(nèi)地普通城市，二線城市，縣級市區(qū)。這樣的情況下，喜歡香水的女性朋友就只能望而卻步，而且這部分的消費(fèi)人群正在不斷增多。高品質(zhì)的LIVDAN麗芙頓香水吧正好填補(bǔ)了這個(gè)空白的市場。“世界香水之都“法國格拉斯早期專門為社會名人、明星調(diào)制香水的私家香水作坊——“香水吧”這種傳統(tǒng)模式引入到，將大瓶香水分裝成5-20毫升的小容量香水出售，這樣原本需要幾百元上千元的香水現(xiàn)在只要幾十元就能擁有了，你說還有誰能拒絕！既滿足了消費(fèi)者的購買需求，又平衡了消費(fèi)者的消費(fèi)能力。能抓住消費(fèi)者的購物心理，在銷售的過程中就能事半功倍。

　　2、開展員工培訓(xùn)。只有不斷的學(xué)習(xí)才能讓自己的品牌變的更有競爭力，優(yōu)異的企業(yè)，必須具備優(yōu)異的員工，三流的員工，必然做出優(yōu)異的企業(yè)。

　　3、“旺季取利，淡季取勢”。取利，就是要奪取大銷量；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。何為勢？就是長期有價(jià)值的東西：口碑建立、品牌營造、戰(zhàn)略價(jià)值等，這些都是企業(yè)的勢，是對企業(yè)長期市場地位起作用的動作。市場引路者需要宣傳來維持顧客的忠誠度，市場挑戰(zhàn)者更要如此，在淡季中更要投入宣傳等活動。在淡季廣告和公關(guān)活動建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使本店在市場情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。

　　4、品牌調(diào)查，市場調(diào)研，整合品牌。市場人員你趁淡季到外面走一走，看一看。了解一下當(dāng)前的流行趨勢和發(fā)展方向，顧客的大需求，針對這些趨勢把品牌進(jìn)行整合，才能讓自己的品牌變的更有競爭力。

　　5、硬件設(shè)施改進(jìn)，做到內(nèi)外兼修。也許你的店面已經(jīng)有點(diǎn)久了，雖然是老店，但是永遠(yuǎn)要可顧客帶來一種新鮮的感覺，這樣愛美的女人才會更多的光臨您的店；不僅僅是表面裝修，華而不實(shí)，是把店做不好的，不是做大做強(qiáng)的大店風(fēng)格，還一定要引進(jìn)高端技術(shù)和高等設(shè)備，讓我們的顧客總是不虛此行，這樣化妝品店才能永遠(yuǎn)長青，不斷的變強(qiáng)變大，變的更有競爭力。

　　化妝品店銷售有淡季，而營銷永遠(yuǎn)無淡季，旺季的可觀銷量往往是淡季做起來的。

　　因此重視和加強(qiáng)淡季市場運(yùn)作是能夠?yàn)橥緲I(yè)績的倍增打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，在化妝品店消費(fèi)淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，化妝品店淡季開發(fā)市場的難度可想而知。當(dāng)今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時(shí)代，而是快魚吃慢魚的時(shí)代，誰搶了淡季市場先機(jī)，誰就是旺季的贏家。

　　淡季開發(fā)客戶應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、清晰化妝品店淡季開發(fā)客戶的意義與目的。化妝品店淡季開發(fā)客戶的目的不是為了銷量提升，而是：強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿;客戶合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進(jìn)倉，搶占渠道資源，占倉庫、點(diǎn)資金，建立渠道壁壘;提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升化妝品店品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，培育旺季消費(fèi)勢能。

　　二、重視客戶的興趣與意愿。

　　化妝品店?duì)I銷人員不應(yīng)為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至是強(qiáng)制成交，而應(yīng)與客戶進(jìn)行充分的溝通，實(shí)現(xiàn)化妝品店廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同性，讓客戶意識到淡季做市場的重要意識，樹立客戶的長遠(yuǎn)思想，愿意配合和支持廠商的營銷戰(zhàn)略，積極開發(fā)淡季市場。

　　三、要看客戶的終端渠道體系。

　　有些化妝品店客戶愿意淡季進(jìn)貨因?yàn)槟阌泻艽髢?yōu)惠，但進(jìn)貨不一定急著鋪貨，會放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來了，卻鋪不下去，放在倉庫里，到旺季就可能在稍微有收銀的情況下私自降價(jià)處理，如果是這樣你戰(zhàn)略就失敗了，所以要重視化妝品店客戶的終端體系是否強(qiáng)大，要保定客戶進(jìn)了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產(chǎn)品無處不在，去深度影響消費(fèi)者的心智。

　　四、要拉動終端化妝品店品牌的生動化和促銷策略。

　　要跟得上雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會是零消費(fèi)率，做為化妝品店不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷得動，否則，就會讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價(jià)銷售，不僅惡化了化妝品店終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場秩序，把市場做成夾生飯，那就更慘了。所以化妝品店應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷優(yōu)勢，協(xié)調(diào)分銷商進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)終端品牌生動化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺陳列、POP展示，同時(shí)化妝品店促銷策略尤其是針對消費(fèi)者的促銷活動一定要具體差異化、人性化，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

　　五、要加強(qiáng)化妝品店客情管理和信息管理。

　　化妝品店淡季開發(fā)客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立合格的客情關(guān)系放在重要位置。化妝品店?duì)I銷人員要加強(qiáng)與各級渠道成員溝通，隨時(shí)了解客戶的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場服務(wù)，讓客戶隨時(shí)感到溫暖和關(guān)心。化妝品店?duì)I銷人員要準(zhǔn)確把握市場信息，隨時(shí)了解競爭對手動態(tài)，隨時(shí)修改營銷策略，提升營銷執(zhí)行力。

　　以上，就是關(guān)于美容化妝品連鎖店一對淡季的經(jīng)營技巧，詳細(xì)您一定有了一個(gè)初步的了解。作為美容化妝品連鎖店的經(jīng)營者，淡季的出現(xiàn)是一個(gè)在正常不過的事情了，只有掌握以上介紹的方法，相信您美容化妝品店經(jīng)營成功也將指日可待!