資訊要準確攔截效率提升的基礎要求

    以往具有傳統銷售優勢的商場銷售額在銳減，而新興的大賣場的銷售額在逐年攀升。建材家居產品團購的銷售增加，網絡銷售的增加，都給終端決策帶來了少有的挑戰。這么復雜且動態變化的終端格局，如果企業不能的分析、評估、判斷和應對，將會錯失良機。

    建材終端的選擇往往要對該建材市場的發展做一個評估，且需要采用適度超前的策略。往往在建材市場剛開業的初期，前面的半年或者一年經營未必不錯，但是企業（供應商）如果不前期進入，那么好的終端位置就會被前期進入的企業占據。因此，有時候終端進入絕不僅是一種隨機的決策，而是重要的企業決策。

資訊的價值進行挖掘，如圖15 -2所示。

圖15 -2終端攔截資訊分析圖

    、活動對象的資訊搜集

    它是企業進行終端攔截的重中之重。它主要包括對競爭對手產品信息的搜集、建材家居大賣場整體情況的搜集、異業同定位品牌產品資訊的搜集。掌握這些內容可以對終端攔截的側重點進行規劃，正所謂“知己知己，百戰不殆”，根據對方活動對象情況的變化來明確自身活動的方向。

    在搜集信息的過程中，主要掌握對手的活動政策、活動實施模式和客流質量與數量，這些信息能夠為自身企業進行終端攔截打下基礎。根據對方的活動政策來擬訂終端攔截政策，根據對方的活動模式來籌劃攔截的模式，根據對方客流質量和數量來安排各個攔截路口的人員分配。然而，競爭對手的這些信息并非容易獲得，企業可以神秘顧客的方式了解其活動細節。