在小區(qū)推廣的具體實(shí)施過(guò)程中，要將重點(diǎn)放在前期準(zhǔn)備

    小區(qū)工作的核心在于執(zhí)行，而執(zhí)行的關(guān)鍵在于具有明確的方向和周密的計(jì)劃.

    在進(jìn)駐和推廣階段的前三四天中，應(yīng)當(dāng)將所有的物料以及人力資源的準(zhǔn)備進(jìn)行系統(tǒng)的歸納，并以時(shí)間進(jìn)度表的形式分發(fā)給零售內(nèi)勤，表格中需明確體現(xiàn)分工負(fù)責(zé)人和時(shí)間點(diǎn)以及負(fù)責(zé)事項(xiàng)。

    (1)小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的籌備。根據(jù)搜集到的小區(qū)詳細(xì)信息，確定該小區(qū)的推廣人員數(shù)量：根據(jù)具體的小區(qū)推廣方案，明確團(tuán)隊(duì)人員的分工，以及制定該小區(qū)推廣工作的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)；訂立推廣團(tuán)隊(duì)的“早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)”三會(huì)制度和“日總結(jié)”的表格報(bào)告制度；對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括：小區(qū)推廣方案的解讀、小區(qū)搜集信息的分享、公司介紹、企業(yè)文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、積極的心態(tài)禮儀、小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解、客戶服務(wù)技巧和如何處理客戶異議。

    (2)小區(qū)推廣物料的籌備。在進(jìn)駐小區(qū)和推廣活動(dòng)開始之前，必須完成物料的籌備工作。

    1)產(chǎn)品展架：制作簡(jiǎn)易的產(chǎn)品展架，方便運(yùn)輸與拆卸（或者直接取用公司統(tǒng)一的產(chǎn)品展架）o

    2)產(chǎn)品樣板：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如有檔次樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示，若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。

    3)帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。

    4)形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

    5)電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)（家居實(shí)景圖片、企業(yè)的光盤）。

    6)宣傳資料：榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、經(jīng)典客戶案例、目標(biāo)小區(qū)已成交客戶數(shù)據(jù)、銷售記錄、消費(fèi)者購(gòu)買合同等。

    7)小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

    8)易拉寶：比較穩(wěn)固，做公司、產(chǎn)品、活動(dòng)介紹之用。

    9)小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張的內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)

系到成交量的多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

    ①公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出獲得高標(biāo)準(zhǔn)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如品牌、

第三方認(rèn)證、必恒密封技術(shù)等。

    ②聯(lián)系實(shí)際的產(chǎn)品展示，產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、裝修預(yù)算，

制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

    ③有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更經(jīng)濟(jì)，同時(shí)可很大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)，批量銷售。

    ④有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

    ⑤服務(wù)卡。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)提高/增加等方面的詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”o

    (3)店面配合籌備。在小區(qū)推廣開始前，必須對(duì)店面進(jìn)行針對(duì)性籌備，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行分工和對(duì)店面人員的小區(qū)情況的培訓(xùn)，小區(qū)針對(duì)性話術(shù)提煉和應(yīng)用；根據(jù)各小區(qū)房型禾口消費(fèi)者特點(diǎn)，每個(gè)小區(qū)制訂三套家裝設(shè)計(jì)方案，以備客戶挑選，要求盡量制作裝修效果圖，給消費(fèi)者更為直觀的感受；針對(duì)性制訂小區(qū)的產(chǎn)品推薦方案，根據(jù)小區(qū)房型面積特點(diǎn)，制訂銷售額門檻優(yōu)惠方案，擴(kuò)大單值；根據(jù)小區(qū)定位和消費(fèi)者消費(fèi)能力不同，制訂不同的優(yōu)惠方案，衡量消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格和禮品的敏感彈性；店面銷售氛圍營(yíng)造，形成針對(duì)性促銷氛圍，提高消費(fèi)者購(gòu)買欲。