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做促銷店主得適度,否則顧客會出現習以為常的消費心理

2012-11-29 08:58:42 來源:91加盟網 閱讀:717次 友情提示:投資有風險 加盟需謹慎!

  • 品牌名稱:以為
  • 所屬行業: 服飾 > 女裝
  • 門店數量:30家
  • 投資金額:1萬以下

  用大力度的促銷來“炸開”市場,相當優惠的價格手段來引起市場注意,讓更多的潛在顧客產生嘗試購買的欲望,這是產品快速進入市場的方式之一。多大的價格折扣才算是大力度的促銷呢?

  根據市場實踐測試,25%-30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限,因為多數產品價格在這一幅度的折讓之后,實際價格已經接近產品的低價。

  孫子日:兵貴勝,不貴久。同樣,促銷時間越久,消費者對折扣價格的心理定式就越明顯,越發認同買贈期折讓價格,造成新產品的低價值形象。

  避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續時間。比如,設定30天或40天的促銷周期,可以分割成幾個階段來運作:

  前10天或15天舉辦優先輪促銷活動,中間10天停止促銷,10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。

  為什么要這樣做呢,這樣又能帶來哪些好處。

  在消費者還沒有對折讓價格形成心理定式前優先輪促銷就停止了,避免其對新產品的促銷活動產生習以為常的心理。

  停止期間,消費者會對優先輪的促銷活動進行傳播,增加對新產品促銷活動的期盼,在一定程度上產生“市場饑餓”的效應,當再次推出促銷活動時,消費者就會認為這是一次難得的購買機會。

  在大力度的促銷活動之后,需要有一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案,該方案要突出促銷力度由強至弱、逐漸下降的階梯特征。

  這樣不但可以維持一個相對穩定的、較高水平的銷售平臺,而且可以讓消費者對價格的回復有一個逐漸適應的心理過程。

  在具體制定緩沖期的促銷活動方案時,要把握兩個關鍵問題:

  在整個緩沖期,可以安排兩次促銷強度不同的活動。緩沖期的優先階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動;緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%-15%的促銷活動。

  要遵循分段執行原則,但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。

  鋪市是新產品能夠與消費者見面的首要工作,而拉動消費者達成購買,進而使消費者接受產品、形成二次消費和重復購買,則是新產品推廣過程中需要解決的“拉’’的問題。即“推”——鋪市,“拉”——促銷。

  按“推”與“拉”的先后次序可分為以下幾種操作方式:

  先推廣,后拉動:先鋪市,目標市場鋪貨率達到60%以上時,開始作一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動,刺激拉動消費者購買產品。

  先拉動,后推廣:先作促銷宣傳活動,進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。

  推、拉同步進行:一邊作促銷宣傳拉動,一邊進行鋪貨,兩者相結合。

  這三種操作方式各有利弊,公司可以根據自身實力和產品特點進行選擇。

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