提供商品試用期,從而吸引那些拒絕的顧客

　　顧客異議經常針對服務員銷售的特定商品和服務，他們可能會認為你的商品不能滿足他們的需要，或是對現在使用的商品很不滿意，或是他的朋友使用過你的商品卻產生了不良印象等。

　　當顧客認為你的商品不符合他們的需要時，要努力找到原因，而且要找出你的商品與他們當前使用的商品之間的差異。這種爭議產生的真正原因很可能是你并未充分展示商品的性能，因此需要充分展示你的商品如何能滿足顧客的現有需求。

　　也有許多人在消費時特別鐘情于他們一直使用的商品。對于零售商店而言，經營一項新商品意味著要改變業務流程并重新培訓員工。如果所有的一切看上去都很不錯時，有什么理由改變呢？要克服這種阻力，就必須特別強調你所提供的商品的特點以及能夠給顧客帶來多少利益，你可以舉出汪據、擔保和演示等方法讓潛在顧客相信你的商品。還可以提供商品試用期，從而吸引那些拒絕改變的顧客使用商品。

　　假如你努力向一個顧客銷售商品，但是他卻說：“我不想買它，我的一個朋友買過，但是他對這個東西很失望。”這種異議通常很難處理。這時就需要順藤摸瓜，當潛在顧客抱怨商品不好時，應該問清楚商品使用者的名字，以便隨后能認真核查到底出了什么問題并及時改正。如果能表現出糾正問題的強烈愿望，那么這些異議者一定會被深深打動。