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合理、精彩、生動(dòng)的商品說明可以調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買積極性

2012-11-22 08:58:13 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀:685次 友情提示:投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎!

  • 品牌名稱:創(chuàng)業(yè)加盟店
  • 所屬行業(yè): 新行業(yè) > 其他
  • 門店數(shù)量:1家
  • 投資金額:20~50萬

  一般來說,商品說明會(huì)依照顧客選購(gòu)情況的不同而有所改變,有時(shí)甚至是同樣的商品,因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買需要不同。商品說明的內(nèi)容也要有所不同,為了使自己的商品說明能激起顧客購(gòu)物的欲望,店員應(yīng)做到以下幾點(diǎn):

  1.了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

  只有了解了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),才能向顧客推薦合適的商品。假如不了解顧客的需要就介紹商品,這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴,反而會(huì)弄巧成拙。有時(shí)候,顧客的需求并不限于一個(gè)方面,而是多種需求并存,針對(duì)這種情況,在介紹商品時(shí),就應(yīng)該逐項(xiàng)進(jìn)行說明。總之,應(yīng)在把握顧客需求的前提下,有針對(duì)性、有重點(diǎn)地加以說明。

  2.調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買積極性

  店員個(gè)人并不能孤立地完成商品說明工作,往往需要顧客的配合才能達(dá)到合格效果。所以,有必要調(diào)動(dòng)起顧客的情緒,激起顧客的購(gòu)買欲望。如果店員強(qiáng)求顧客傾聽,而不顧及其感受,顧客可能只會(huì)記得一小部分,且很有可能因不感興趣而離開;如果能與顧客展開對(duì)話,讓顧客參與到對(duì)話中來,讓其發(fā)表意見,店員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問并回答一些問題,就會(huì)大大提高談話中被記住內(nèi)容的比例。這也許就激起了顧客的購(gòu)買欲望。

  3.有力說服顧客

  在介紹商品時(shí),可以引用的證據(jù)有:榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料、評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的:報(bào)道情況,顧客使用商品后的反映等,都能作為說服顧客購(gòu)買商品的依據(jù)。反過來,如果店員用口頭禪和含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá),則會(huì)使顧客喪失傾聽的興趣。只有清楚流利地表達(dá),才能贏得顧客的信任。所以,店員對(duì)商品的說明一定要流利地表達(dá)。

  4.合格的應(yīng)變能力

  在進(jìn)行商品說明時(shí),店員要針對(duì)不同的顧客,在介紹內(nèi)容上要有不同的側(cè)重。在進(jìn)行商品介紹時(shí),一定要了解不同顧客的購(gòu)買心理,具備應(yīng)變能力,這才能把握住銷售的良機(jī)。

  不同的商品進(jìn)行展示時(shí),因?yàn)樯唐罚罕旧淼奶匦裕阂约邦櫩筒煌男枨螅沟蒙唐氛f明的重點(diǎn)也有所不同。店員可以在展示過程中多增加展示的戲劇性,讓顧客能看到、觸摸到、用到商品,參與到展示的過程中來,展示時(shí)要用顧客聽得懂的話語(yǔ),切忌使用過多的“專有名詞”,免得讓顧客不能充分理解所要表達(dá)的意思。過多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓顧客覺得復(fù)雜,使用起來一定不方便。要了解租掌握顧客的關(guān)心點(diǎn),用通俗的語(yǔ)言講解并盡量滿足顧客的要求,這樣才能更好地為顧客服務(wù)。

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