土特產(chǎn)店：鄉(xiāng)情引發(fā)好商機(jī)

如今出門(mén)在外求學(xué)就業(yè)的人越來(lái)越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機(jī)會(huì)回家看看。家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)就成了他們一解思鄉(xiāng)之情的很好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產(chǎn)心思的好吃一族也是各地土特產(chǎn)的忠實(shí)顧客。由此，土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)運(yùn)而生 土特產(chǎn)店：鄉(xiāng)情引發(fā)好商機(jī) 到外

如今出門(mén)在外求學(xué)就業(yè)的人越來(lái)越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機(jī)會(huì)回家看看。家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)就成了他們一解思鄉(xiāng)之情的很好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產(chǎn)心思的“好吃一族”也是各地土特產(chǎn)的忠實(shí)顧客。由此，土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)運(yùn)而生……

土特產(chǎn)店：鄉(xiāng)情引發(fā)好商機(jī)

到外地旅游、出差，過(guò)年回家探親，該帶些什么禮物?相信大家一下子便想到了特產(chǎn)食品，尤其是各種可口的小食，一來(lái)有特色，二來(lái)可以跟同事或親人一起分享，其樂(lè)融融。想起北京的果脯、四川的燈影牛肉、海南的椰子糖……不禁讓人垂涎三尺，并且懷念起那里的無(wú)限風(fēng)光。

繁忙的都市人，不能經(jīng)常去旅游，這些特色的小食自然不能常常吃到。不過(guò)，現(xiàn)在足不出市就可以品嘗到異地特色零食了。因?yàn)闈u漸有不少的特產(chǎn)小店出現(xiàn)在都市街頭，而一些百貨商店里還專(zhuān)門(mén)設(shè)立專(zhuān)柜銷(xiāo)售。它們匯集了某一個(gè)地方的特色小食，包你可以嘗到正宗的特產(chǎn)。

當(dāng)然特產(chǎn)更重要的是能讓很多人產(chǎn)生對(duì)家鄉(xiāng)的感覺(jué)和回味。像北京、上海、廣州、深圳這樣的一些移民大都市，大家都來(lái)自五湖四海，地域不同，民族不同，飲食文化各異，都希望能夠吃到自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。況且之大，物產(chǎn)資源豐富，南北氣候、地理環(huán)境的不同造成物種的差異。每個(gè)地方都有自己獨(dú)特、專(zhuān)有的物產(chǎn)，形成各具特色的飲食。例如：北京的果脯、天津的大麻花、上海的五香豆、湖南的鹵臘味、新疆的葡萄干等等，這些都是大家非常喜愛(ài)且津津樂(lè)道的特色食品。

所以，真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)，也是打動(dòng)消費(fèi)者的一張很好的感情牌。

春節(jié)前后，帶著濃濃“年”味的各種土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店生意興隆。土特產(chǎn)作為特殊商品，承載著地方特色，成為不少人外出饋贈(zèng)的佳品。隨之而來(lái)的是，土特產(chǎn)生意讓不少零售客戶(hù)大賺了一把。

“年”味讓土特產(chǎn)俏銷(xiāo)

春節(jié)是人合家團(tuán)聚的佳節(jié)，身在外地的游子們紛紛回家過(guò)大年。同樣，人過(guò)年有拜年的習(xí)慣，注重禮尚往來(lái)。回家團(tuán)聚。走親訪友，外出旅游，總要帶一些地方特色產(chǎn)品送給親人朋友。節(jié)前，從外地回家的游子不免會(huì)帶一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)回家，讓家人朋友嘗嘗新鮮。節(jié)后。回家過(guò)年的游子返鄉(xiāng)也不免會(huì)帶一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)去拜望領(lǐng)導(dǎo)、同事和朋友等。

小鮑在浙江嘉興一家事業(yè)單位工作。三年沒(méi)有回家過(guò)年了，他打算今年回家過(guò)春節(jié)，現(xiàn)在就在盤(pán)算給家人帶當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的粽子、醬鴨、茶葉等土特產(chǎn)回家，而他返程時(shí)還要帶湖北老家的“洪湖藕粉”、“黃鶴樓”等鄂味特產(chǎn)回去送朋友。

副食店兼營(yíng)特產(chǎn)生意

如今，各大超市均開(kāi)辟有特產(chǎn)專(zhuān)柜，并配有專(zhuān)門(mén)的導(dǎo)購(gòu)員。不僅有本地特產(chǎn)，還有外地一些知名品牌特產(chǎn)，諸如長(zhǎng)白山人參、碧螺春茶葉等。

超市位于火車(chē)站進(jìn)口處，由于春節(jié)期間火車(chē)站客流量大，超市生意特別好，春節(jié)期間照常營(yíng)業(yè)。該超市余老板告訴記者。春節(jié)期間，為了滿(mǎn)足各地乘客返鄉(xiāng)過(guò)年需要，特在超市內(nèi)開(kāi)辟土特產(chǎn)專(zhuān)柜，除了本地的酒茶副食外，還有一些地方特色文化商品。“一般從元旦開(kāi)始，特產(chǎn)生意就開(kāi)始俏銷(xiāo)，春節(jié)法定節(jié)假日7天里，特產(chǎn)銷(xiāo)售額會(huì)超過(guò)5萬(wàn)元，這種情況還會(huì)持續(xù)到元宵節(jié)后。”

余老板表示，選好經(jīng)營(yíng)地段是基礎(chǔ)。只有地段好，才能吸引更多來(lái)來(lái)往往的顧客。建議在火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、汽車(chē)站、碼頭、旅游景點(diǎn)、名勝古跡附近、市區(qū)大型購(gòu)物中心附近等地段選點(diǎn)開(kāi)店。充分利用這些地段的客流優(yōu)勢(shì)。另外，要主動(dòng)向顧客推介本土和外地特產(chǎn)的特色和文化內(nèi)涵。誠(chéng)然，特產(chǎn)具有獨(dú)特的地方特性。每一種特產(chǎn)或多或少代表了當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)俗、民俗、文化特色，其實(shí)。消費(fèi)者買(mǎi)特產(chǎn)很大程度上是買(mǎi)稀奇，買(mǎi)特色，這就要求，經(jīng)營(yíng)者要比較熟悉本地土特產(chǎn)的口味、產(chǎn)地、文化內(nèi)涵等，主動(dòng)向消費(fèi)者推介，以滿(mǎn)足顧客的好奇心。

同樣，超市旁邊的酒店店主張老板也表示：“春節(jié)前后土特產(chǎn)特別熱銷(xiāo)，特別是一些包裝精美、有名氣的地方特產(chǎn)，更受顧客追捧。”他說(shuō)。“更重要的是，特產(chǎn)與酒生意相互拉動(dòng)，還可以帶動(dòng)酒的銷(xiāo)售。”

#p#副標(biāo)題#e#

經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)生意有“經(jīng)”

特產(chǎn)生意自然有錢(qián)賺

一、選址原則：開(kāi)進(jìn)超市或家鄉(xiāng)人聚集之地

開(kāi)異地土特產(chǎn)店主要怕選錯(cuò)店址，店附近如果沒(méi)有喜愛(ài)這種異地口味的顧客。是開(kāi)店的大失敗。合適的店址是成功開(kāi)店的一半。比如你開(kāi)的是一家湖南口味的特產(chǎn)店，其主要的顧客是來(lái)自于湖南湖北一帶的人，所以在選擇店址的時(shí)候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店開(kāi)在湘菜館附近，因?yàn)榉彩莵?lái)這里消費(fèi)的客人畢竟是對(duì)此口味感興趣。所以你的湖南特產(chǎn)店也會(huì)跟著“沾光”的。另外也可以開(kāi)在一些湖南老鄉(xiāng)聚集的社區(qū)附近。

如果找不到這種湖南人集中的地方，那就要用大的人流量和車(chē)流量來(lái)彌補(bǔ)了。開(kāi)在繁榮商圈、興旺市場(chǎng)固然是好，但考慮到進(jìn)駐大商場(chǎng)的費(fèi)用太高，小本加盟可能無(wú)力承擔(dān)，不妨考慮把特產(chǎn)店開(kāi)進(jìn)超市。如果你有留意一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)在超市門(mén)口的營(yíng)養(yǎng)用品店、藥店都很紅火：原來(lái)，大型超市的人流量大，十個(gè)人從店門(mén)外經(jīng)過(guò)，總會(huì)有一個(gè)人進(jìn)去看看，積少成多，銷(xiāo)售就有了提高/增加；而且，當(dāng)代都市人工作忙碌，有一次性購(gòu)買(mǎi)日用品的習(xí)慣，以超市為依托，小本加盟事半功倍。

二、營(yíng)銷(xiāo)技巧：差異競(jìng)爭(zhēng)品種齊全“免費(fèi)食用”

1　與超市“大路貨”分開(kāi)。開(kāi)特產(chǎn)店重要的是賣(mài)的貨品應(yīng)與超市里賣(mài)的“大路貨”分開(kāi)來(lái)，比如黑龍江土特產(chǎn)店里經(jīng)營(yíng)東北蘑菇、黑木耳、酒類(lèi)、豆制品等。這些商品在許多超市里幾乎都可以買(mǎi)到。這樣就不能形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。再比如，開(kāi)廣東特產(chǎn)店的，看到老婆餅、姜糖這種普通小吃許多超市里都有賣(mài)，那么經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)該考慮賣(mài)口感好、去火緩效的菊花餅、苦蒂柿餅等。經(jīng)營(yíng)者可以到廣東當(dāng)?shù)氐囊恍┲行∑髽I(yè)里尋找具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產(chǎn)品，以提高/增加店內(nèi)大部分產(chǎn)品是在其他商店中不容易找到的。當(dāng)然尋找這些渠道的前提是要提高/增加質(zhì)量。

2　經(jīng)營(yíng)特產(chǎn)品種齊全。土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種是否齊全十分關(guān)鍵。比如湖南特產(chǎn)店要是只經(jīng)營(yíng)一些魚(yú)和臨武鴨等袋裝食品，商品種類(lèi)就太單一了。農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性非常強(qiáng)，比如筍干只能賣(mài)上半年，而山核桃和大閘蟹只能賣(mài)下半年。有關(guān)分析說(shuō)，有許多土特產(chǎn)店頻繁轉(zhuǎn)手，因?yàn)楹芏嘧鰡我划a(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店只能做一季，而同時(shí)又必須承受高昂的商鋪?zhàn)饨鸷腿斯こ杀尽Ｒ虼藢?duì)于土特產(chǎn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該打破固有的單一的概念。比如東北特產(chǎn)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的土特產(chǎn)可以從蔬菜到水果、從糖果到酒類(lèi)、從熟食到山珍，這些都是深受東北人喜愛(ài)的食品。

3　“免費(fèi)食用”促銷(xiāo)得力。小本生意的初始階段總是重要的，如何打開(kāi)市場(chǎng)的問(wèn)題往往會(huì)讓開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)者琢磨良久。不妨可以采取“免費(fèi)食用”的促銷(xiāo)方法。比如開(kāi)湖南特產(chǎn)店的。在生意開(kāi)張的前一個(gè)月里，可以用切碎的醬板鴨、臭豆腐與蒸熟的湘西臘昧做成店里的招牌“免費(fèi)食品”，這幾種產(chǎn)品大的好處就是“香飄百米”。很多經(jīng)過(guò)的顧客都會(huì)聞著味道前來(lái)看個(gè)究竟；一看不得了。店里的湖南特產(chǎn)種類(lèi)齊全，湖南籍顧客的心頭頓時(shí)變得熱乎乎的了，當(dāng)?shù)仄渌櫩蛷臎](méi)有見(jiàn)過(guò)這樣多的奇特食品，也會(huì)變得躍躍欲試起來(lái)。

4　開(kāi)家南北特產(chǎn)超市。把各個(gè)不錯(cuò)的土特產(chǎn)整合起來(lái)。做土特產(chǎn)“超市”，也不失為一個(gè)有益的嘗試。比如一家南北特產(chǎn)超市，經(jīng)營(yíng)者可在超市里劃分許多小的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都是一個(gè)地區(qū)的特產(chǎn)。比如湘味、川味、滬味、京味、東北味等，把全國(guó)的口味都集中在一家超市或幾家連鎖超市里，這樣，顧客就不必大老遠(yuǎn)跑到不同地方只為品嘗特產(chǎn)了，坐在家門(mén)口就可以嘗遍天下美食。

5　三劑“方法”，讓土特產(chǎn)銷(xiāo)售淡季不淡。土特產(chǎn)銷(xiāo)售的淡旺季之分已是行業(yè)慣例。節(jié)假日，土特產(chǎn)銷(xiāo)售分了禮品行業(yè)的一杯羹。同時(shí)，與節(jié)日相關(guān)的一些土特產(chǎn)銷(xiāo)量也大幅攀升，因此，整個(gè)行業(yè)都比較火。而平時(shí)，消費(fèi)人群固定，加上土特產(chǎn)并不是日常必需品，整個(gè)行業(yè)顯得比較冷清。一時(shí)“門(mén)庭若市”，一時(shí)“門(mén)可羅雀”。成為當(dāng)前土特產(chǎn)門(mén)店老板直觀的感受。

方法一：淡季抓產(chǎn)品，旺季抓銷(xiāo)售。作為土特產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，不能僅僅局限于現(xiàn)有的品種，局限于光做銷(xiāo)售，必須具備挖掘傳統(tǒng)特色土特產(chǎn)。開(kāi)發(fā)新品種的意識(shí)。一旦市場(chǎng)接受了這個(gè)新品種，商家也就獲得了擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的機(jī)會(huì)。只有盡了為整個(gè)行業(yè)發(fā)展出謀劃策的責(zé)任，商家才能有所進(jìn)步和發(fā)展。另一方面，趁淡季時(shí)工作較清閑，商家還要抓好生產(chǎn)，提高/增加產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，以確保旺季到來(lái)時(shí)有充足的好的貨源供應(yīng)市場(chǎng)。而旺季的時(shí)候。商家主要是抓好銷(xiāo)售，做好售后服務(wù)。樹(shù)立合格的形象。

方法二：立足本地土特產(chǎn)，兼顧外地知名特產(chǎn)。土特產(chǎn)禮品消費(fèi)具有一定的地域性，消費(fèi)群體更傾向于消費(fèi)所處地的土特產(chǎn)。一方面，商家以開(kāi)連鎖店的模式向外地延伸產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，應(yīng)該調(diào)查所處地的市場(chǎng)行情。主要銷(xiāo)售當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣更容易占領(lǐng)市場(chǎng)份額。另一方面，商家在銷(xiāo)售所處地土特產(chǎn)的同時(shí)，還可以代售一些知名的外地土特產(chǎn)，以拓寬經(jīng)營(yíng)品種。

方法三：鞏固現(xiàn)有顧客群，挖掘潛在商機(jī)。建議商家搶抓淡季土特產(chǎn)銷(xiāo)售的市場(chǎng)需求。一方面，鞏固銷(xiāo)售淡季的現(xiàn)有顧客群，主打低價(jià)位的食用土特產(chǎn)，讓土特產(chǎn)成為市民的桌上“常客”。另一方面，在外地的家鄉(xiāng)人也是土特產(chǎn)銷(xiāo)售淡季的潛在顧客群。在缺乏到外地開(kāi)連鎖店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的情況下，商家可以突破地域的局限，以開(kāi)“網(wǎng)店”的經(jīng)營(yíng)模式推銷(xiāo)本地的土特產(chǎn)。

#p#副標(biāo)題#e#

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，該類(lèi)生意單品價(jià)格低、收銀小，需要很大的人流量來(lái)支持。選擇面積在20平方米到40平方米的鋪面為合適，租金壓力不大，也足夠陳列。如果租金太過(guò)便宜，說(shuō)明當(dāng)?shù)厝藲獠煌＜用藢?shí)際加大。

以一家20平方米的特產(chǎn)店為例，前期投入大約為8萬(wàn)元。其中，店面租金每月1萬(wàn)元，交一押二共3萬(wàn)元；裝修及店內(nèi)設(shè)備費(fèi)3萬(wàn)元；進(jìn)貨2萬(wàn)元。而每月的開(kāi)銷(xiāo)大致包括：租金1萬(wàn)元：水電費(fèi)約80優(yōu)惠；兩名員工工資300優(yōu)惠；加上稅收等，每月大概支出1.5萬(wàn)元。由于店內(nèi)產(chǎn)品較有特色，經(jīng)營(yíng)土特產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)率在35％～40％之間，一般20平方米的土特產(chǎn)小店每月?tīng)I(yíng)業(yè)額可達(dá)6萬(wàn)元，毛收銀就是2.4萬(wàn)元，扣除每月開(kāi)支1.5萬(wàn)元。每月凈賺9000多元。

實(shí)例作證：“特產(chǎn)店”做足老鄉(xiāng)生意

實(shí)例一：特色食品家鄉(xiāng)情結(jié)打動(dòng)消費(fèi)者

在浦東有一家湖南特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店，該店自開(kāi)業(yè)以來(lái)就一直深受湖南老鄉(xiāng)的歡迎。由于服務(wù)周到、選貨精當(dāng)，小店的生意蒸蒸日上。據(jù)說(shuō)，該店近期還成了上海某個(gè)湖南同鄉(xiāng)論壇搞活動(dòng)時(shí)的指定贊助商。

記者了解到，小店的店主原來(lái)也是湖南人。在上海待了一段日子之后，他發(fā)現(xiàn)在上海工作的湖南人很多，而經(jīng)營(yíng)湖南特產(chǎn)的店當(dāng)時(shí)卻不多。這些湖南老鄉(xiāng)的生活習(xí)慣和上海人不大一樣，消費(fèi)習(xí)慣也有差異，比如。炒菜的時(shí)候都不習(xí)慣用上海的生抽、老抽，還是覺(jué)得湖南湘潭的“龍牌醬油”好。湖南人每天吃的辣椒也在上海買(mǎi)不到正宗的。這些看似平常的生活差異其實(shí)蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)。看來(lái)把目標(biāo)客戶(hù)定位于湖南老鄉(xiāng)，既不隔山隔水也不隔行隔業(yè)，可謂熟到了家。創(chuàng)業(yè)的靈感往往來(lái)自熟悉的生活。于是，店主便打算開(kāi)一家有特色的湖南特產(chǎn)店，專(zhuān)做湖南老鄉(xiāng)的生意。

為了提高/增加品種齊全和商品的質(zhì)量，從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，店主基本上每個(gè)月都會(huì)回一次湖南，補(bǔ)充貨源，若實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，也會(huì)托當(dāng)?shù)氐呐笥褞н^(guò)來(lái)。根據(jù)客戶(hù)的需求，小店經(jīng)常增添新的品種，挑選有信譽(yù)的供貨商。

小店店員說(shuō)，他們生意很好的時(shí)候還是在冬季，尤其是過(guò)年的那一段時(shí)間，銷(xiāo)售量激增，多的時(shí)候一天銷(xiāo)售額達(dá)三四千元。人們來(lái)店里都是大批量購(gòu)買(mǎi)，還有的是買(mǎi)一些醬板鴨之類(lèi)的名特產(chǎn)送人。既不是很貴又很體面。此外就是沒(méi)辦法回家過(guò)年的湖南人，他們來(lái)到店里，買(mǎi)點(diǎn)家鄉(xiāng)口味，一解思鄉(xiāng)情結(jié)。據(jù)說(shuō)，雖然當(dāng)初開(kāi)店只是準(zhǔn)備針對(duì)湖南人的，而按現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，80％的顧客是湖南人，還有20％的上海顧客。

實(shí)例二：特產(chǎn)店里不賣(mài)“超市貨”

江西的謝先生在廣州打拼已逾10年，其間也不乏失敗經(jīng)歷。但他并不灰心喪氣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。重拾創(chuàng)業(yè)激情，打算進(jìn)入比較安全的民生用品行業(yè)。也就是在這個(gè)時(shí)候，開(kāi)土特產(chǎn)店給了他創(chuàng)業(yè)靈感：那些銷(xiāo)售外地省份特產(chǎn)的店鋪尚且能在廣州生根發(fā)芽。我為什么不如法炮制出一家原汁原味的廣東特產(chǎn)店呢?

有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，謝先生深知特色創(chuàng)意要有特產(chǎn)內(nèi)容。他認(rèn)為：開(kāi)特產(chǎn)店重要的是賣(mài)的貨品應(yīng)與超市里賣(mài)的“大路貨”分開(kāi)來(lái)，比家超市都賣(mài)老婆餅、姜糖，而他就得賣(mài)口感好、去火緩效的菊花餅、苦蒂柿餅等。于是，他跑遍了廣東省內(nèi)80多個(gè)地、縣，重點(diǎn)聯(lián)系了在當(dāng)?shù)仡H有名望的中小企業(yè)，找到了一大批具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產(chǎn)品，以提高/增加店內(nèi)七成以上產(chǎn)品都是在廣州其他商店中不容易找到的。至于選址，謝先生早已心中有數(shù)：自己這樣的小生意，一定要開(kāi)在繁華街區(qū)，依靠巨大人流量才能捧紅生意。于是，他繳付5萬(wàn)元頂手費(fèi)，找到了北京路的臨街鋪面。

剛開(kāi)業(yè)時(shí)，謝先生將目標(biāo)客戶(hù)群定位在外地游客與自己這樣的新“客家人”身上。他認(rèn)為：需要購(gòu)買(mǎi)廣東貨的自然是想回鄉(xiāng)送禮的人，買(mǎi)些老婆餅、荔枝干之類(lèi)的廣東產(chǎn)品回去，既有面子又有特色。于是。為了滿(mǎn)足這部分顧客的“面子”，他起先的進(jìn)貨均“濃妝艷抹”，包裝修飾大于實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

但實(shí)際上，近年來(lái)的“旅游熱”造成了廣大游客的視覺(jué)疲勞，來(lái)北京路逛街的游客進(jìn)店的多，購(gòu)買(mǎi)的少。優(yōu)先個(gè)月下來(lái)，面對(duì)高達(dá)3萬(wàn)元的高昂月租，謝先生感到十分吃力。他仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)短短時(shí)間。店里不知不覺(jué)擁有了一小批本地熟客―一原來(lái)，由于廣州其他的貿(mào)易商只習(xí)慣做大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，很少有人如謝先生這樣從揭陽(yáng)弄來(lái)菊花糕類(lèi)的特產(chǎn)，所以，那些深諳本地文化、并對(duì)地縣特色食品青睞的本地顧客就在他的小店里如獲至寶。謝先生因此大徹大悟，大的客戶(hù)群還是在土生土長(zhǎng)的本地客人身上。于是。他調(diào)整了進(jìn)貨來(lái)源，掉了絕大部分包裝繁冗的大件禮品。繼而再次游走各地縣，針對(duì)本地顧客嗜食零食而又注重保養(yǎng)的生活習(xí)慣，挑選出一批美味環(huán)保的特色小食與保健類(lèi)產(chǎn)品，果然很快穩(wěn)住了更多的本地熟客。

然而，即使找到了“獨(dú)門(mén)”進(jìn)貨渠道，經(jīng)營(yíng)困難還是接踵而至。謝先生所聯(lián)系的小型企業(yè)大多生產(chǎn)規(guī)模有限，不習(xí)慣、也缺乏經(jīng)驗(yàn)做遠(yuǎn)途生意，謝先生這樣零敲碎打地進(jìn)貨，讓他們不勝其煩，不愿意再費(fèi)事派貨過(guò)來(lái)，推遲送貨、違約缺貨更是家常便飯。可謝先生深知，特色進(jìn)貨是自己小店的生命，無(wú)論如何都不能放棄。于是，他第三次跑遍了偏遠(yuǎn)地區(qū)，一方面與供貨商協(xié)調(diào)價(jià)格、數(shù)量。另一方面找到了當(dāng)?shù)氐奈锪鞴荆瑢⒆约旱牟糠稚馕薪o他們。另外，他偶爾也親自開(kāi)車(chē)去“斷貨”處取貨。如此辛勞耕耘了兩個(gè)月，情況果然大為改觀，“斷貨”、“缺貨”的事情很少發(fā)生了。

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實(shí)例三：返校熱賣(mài)土特產(chǎn)大學(xué)生校內(nèi)致富

天津的大棗、浙江的魚(yú)干、福建的魚(yú)罐頭……如今在高校內(nèi)，開(kāi)學(xué)后來(lái)自五湖四海的學(xué)生紛紛帶來(lái)大量本地特產(chǎn)，一時(shí)間在校園熱銷(xiāo)。22歲的小滿(mǎn)是天津人，在湖北某大學(xué)讀大三。返校時(shí)。小滿(mǎn)托運(yùn)來(lái)幾箱家鄉(xiāng)大棗，每公斤4優(yōu)惠。一公斤盡賺2優(yōu)惠。小滿(mǎn)說(shuō)：“這價(jià)錢(qián)仍比湖北市場(chǎng)上的同品種棗子要便宜。”當(dāng)晚。小滿(mǎn)將廣告貼到門(mén)口。棗子一路狂銷(xiāo)。兩天就賣(mài)了24公斤。小滿(mǎn)說(shuō)：“賺了近50優(yōu)惠，夠一個(gè)月生活費(fèi)。”

小滿(mǎn)說(shuō)，去年，做棗子生意的父母寄來(lái)10公斤棗，小滿(mǎn)分給班上同學(xué)，大家品嘗過(guò)后很喜歡。后來(lái)。小滿(mǎn)每月都叫父母寄棗到學(xué)校，“一些留著自己吃，一些拿來(lái)賣(mài)。”大半年，小滿(mǎn)賣(mài)棗賺了四千多元，“也就是一年的學(xué)費(fèi)。”小滿(mǎn)得意地說(shuō)。

小滿(mǎn)還發(fā)動(dòng)同學(xué)一起“致富”。放假時(shí)，小滿(mǎn)建議室友將家鄉(xiāng)特產(chǎn)拿到學(xué)校“交換”。于是就有了天津的大棗、浙江的魚(yú)干、福建的魚(yú)罐頭。“福建同學(xué)的魚(yú)罐頭早就賣(mài)完了。掙了30優(yōu)惠!”

“我覺(jué)得和其他打工、兼職推銷(xiāo)的同學(xué)一樣，都是自己勞動(dòng)。”小滿(mǎn)和同學(xué)認(rèn)為，他們賣(mài)家鄉(xiāng)特產(chǎn)。沒(méi)有影響學(xué)習(xí)，反到增加了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)土特產(chǎn)搭上互聯(lián)網(wǎng)――網(wǎng)店P(guān)K實(shí)體店

一、土特產(chǎn)網(wǎng)上熱賣(mài)

“旅游+帶土特產(chǎn)”，多少年來(lái)。這對(duì)組合早已成為人們的老規(guī)矩。不過(guò)，伴隨著計(jì)算機(jī)的普及和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，這一切正在悄悄發(fā)生變化。

“網(wǎng)上買(mǎi)衣服”、“網(wǎng)上買(mǎi)手機(jī)”、“網(wǎng)上買(mǎi)文具”……近年來(lái)，各種產(chǎn)品陸續(xù)在網(wǎng)上熱賣(mài)，連土特產(chǎn)也不例外。記者注意到，目前在各類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)上，已經(jīng)出現(xiàn)了很多以銷(xiāo)售武漢鴨脖子、杭州龍井茶、東北大松仁等土特產(chǎn)為主的網(wǎng)店。其中有些網(wǎng)店被全國(guó)各地的顧客熱捧，銷(xiāo)售量屢創(chuàng)立高。

“很多顧客買(mǎi)土特產(chǎn)自己吃，也有顧客買(mǎi)了送人。不少在網(wǎng)上購(gòu)物的顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，但土特產(chǎn)是食品，所以，他們更關(guān)注的是網(wǎng)店信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)。”某山核桃網(wǎng)店店員孫小姐對(duì)記者說(shuō)。據(jù)孫小姐介紹，盡管沒(méi)有實(shí)體店，她的山核桃網(wǎng)店2006年創(chuàng)店至今，已經(jīng)做了兩萬(wàn)多筆生意，在某寶網(wǎng)上也已經(jīng)做到兩個(gè)皇冠。顧客來(lái)自全國(guó)各地。

“全國(guó)各地有不少特產(chǎn)，以前出去旅游總會(huì)帶點(diǎn)特產(chǎn)回家。自己吃或送朋友、同事。不過(guò)。現(xiàn)在大都改成網(wǎng)購(gòu)了。一方面出去玩帶著大包、小包比較麻煩；另一方面，與網(wǎng)購(gòu)相配套的快遞和繳付服務(wù)都非常方便，網(wǎng)店上的東西也不貴。”武漢某高校李老師的話(huà)，或許能解釋土特產(chǎn)網(wǎng)上熱賣(mài)的原因。

對(duì)此。有人可能比較費(fèi)解：現(xiàn)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，土特產(chǎn)在全國(guó)各地超市都能買(mǎi)到，這些人為啥要千里迢迢地網(wǎng)購(gòu)?“畢竟買(mǎi)的是土特產(chǎn)，感覺(jué)在原產(chǎn)地網(wǎng)購(gòu)的東西比較地道，品質(zhì)或許更好。”一位網(wǎng)上顧客這樣對(duì)記者說(shuō)。

“另外，由于不需門(mén)店相金等費(fèi)用，我們賣(mài)的東西比實(shí)體店便宜。這應(yīng)該也是一個(gè)因素。”一家茶葉網(wǎng)店店主梅小姐認(rèn)為。

記者注意到，在新春到來(lái)之際，和實(shí)體店一樣，許多土特產(chǎn)網(wǎng)店也瞄上了誘人的禮品市場(chǎng)和年貨市場(chǎng)，紛紛推出各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，有減運(yùn)費(fèi)、直接打折、滿(mǎn)就送、低價(jià)商品等等。據(jù)了解，近段時(shí)間，不少土特產(chǎn)網(wǎng)店的銷(xiāo)量有所上升。

二、信譽(yù)和品質(zhì)關(guān)鍵

不過(guò)，食品畢竟不同于一般商品。這些買(mǎi)土特產(chǎn)的顧客，憑什么相信網(wǎng)上的賣(mài)家呢?“我們當(dāng)然重視食品安全。”采訪中，不少顧客對(duì)記者表示，盡管也會(huì)關(guān)注價(jià)格，但由于購(gòu)買(mǎi)的是食品，其味道、品質(zhì)及店家的信譽(yù)(比如好評(píng)率高低，是否值得信賴(lài)等等)才是決定是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。

“跟顧客交流時(shí)，他們關(guān)注的也是土特產(chǎn)的真假及品質(zhì)等等。”一些土特產(chǎn)網(wǎng)店的店主也對(duì)記者表達(dá)了相似的看法。

為此，網(wǎng)絡(luò)商家們下足了功夫。由于一些網(wǎng)絡(luò)上店鋪顧客的好評(píng)率都是公開(kāi)的，因此，保持近100％的好評(píng)率，一直是網(wǎng)店掌柜和店員的追求。“已經(jīng)積累了這么高的信譽(yù)，我們怕顧客給我們中評(píng)或差評(píng)，這會(huì)影響到我們網(wǎng)店的好評(píng)率。所以，我們都盡大努力做好銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作。”一家土特產(chǎn)網(wǎng)店店員的話(huà)頗具代表性。

不僅如此，一些生意好的土特產(chǎn)網(wǎng)店還想盡各種方法，獲取顧客的信任，提升網(wǎng)店的形象。記者注意到，一些茶葉網(wǎng)店聲稱(chēng)是由某某龍井協(xié)會(huì)主辦，假一賠十，還開(kāi)通了以400開(kāi)頭的全國(guó)訂購(gòu)熱線(xiàn)；有些網(wǎng)店則在網(wǎng)上出示了“生產(chǎn)許可證”及各種質(zhì)量方面的獲獎(jiǎng)證書(shū)，加入了“消費(fèi)者扶持服務(wù)”計(jì)劃。

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三、網(wǎng)絡(luò)零售前景誘人

據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)零售只占社會(huì)商品零售總額的1％，而美國(guó)達(dá)到了5％，韓國(guó)達(dá)到了8％，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展空間巨大。與之相對(duì)應(yīng)的是相關(guān)監(jiān)管及扶持政策的推進(jìn)。如浙江省工商局已正式出臺(tái)了《關(guān)于大力推進(jìn)網(wǎng)上市場(chǎng)快速健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》。《意見(jiàn)》明確規(guī)定。對(duì)已持有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)從事網(wǎng)上商品交易和服務(wù)的。不需再辦理任何登記手續(xù)，在網(wǎng)上亮照經(jīng)營(yíng)即可。對(duì)尚不具備注冊(cè)登記條件的特殊人員，以及臨時(shí)從事網(wǎng)上商品交易和服務(wù)的人員，由網(wǎng)上市場(chǎng)舉辦者對(duì)其進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證和管理。

在這樣的背景下，土特產(chǎn)網(wǎng)店們也抓住契機(jī)，迅速發(fā)展、壯大。比如，原來(lái)僅賣(mài)龍井茶的網(wǎng)店賣(mài)起了各地的茶葉，而原來(lái)僅賣(mài)山核桃的網(wǎng)店賣(mài)起了各種各樣的土特產(chǎn)。“有快遞公司的物流支持，加上繳付系統(tǒng)也已相對(duì)完善。在互聯(lián)網(wǎng)日益普及的背景下，網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展將是零售業(yè)的一次巨大革新和商機(jī)。非常幸運(yùn)地遇到這個(gè)時(shí)代，我們會(huì)好好把握。”一位網(wǎng)店老板表示。

四、特產(chǎn)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)之道

1　取好店鋪的名稱(chēng)。產(chǎn)品的品牌很重要。有些商家可能代理或銷(xiāo)售多種特產(chǎn)，有多個(gè)品牌，這樣的情況下，你的網(wǎng)店名稱(chēng)就特別重要了。也可以說(shuō)，網(wǎng)店名稱(chēng)就是你的臉面，如何做到讓人過(guò)目不忘，就非要下功夫去想一個(gè)好的名稱(chēng)。很多商家取名稱(chēng)時(shí)都會(huì)用到“地名+特產(chǎn)(土特產(chǎn))+產(chǎn)品名”，這個(gè)雖好，但地名不可太大，比如你是武漢市的特產(chǎn)，卻取名湖北特產(chǎn)，就顯得有點(diǎn)大了。產(chǎn)品名要清晰簡(jiǎn)潔，不要讓人看了不知道是什么。

2　建立網(wǎng)店。要是提到買(mǎi)特產(chǎn)，很多商家都會(huì)把自己的小店亮出來(lái)，這些鏈接地址主要有三類(lèi)：某寶網(wǎng)店、特產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站、公司網(wǎng)站。那么要是你選擇，你會(huì)去哪些呢?很多人肯定都會(huì)選擇某寶。沒(méi)錯(cuò)，某寶客流量大，開(kāi)店簡(jiǎn)單，裝修費(fèi)用也不高。可是你會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你在某寶輸入“特產(chǎn)或土特產(chǎn)”時(shí)，特產(chǎn)店鋪真是多如牛毛。大蛋糕已經(jīng)被瓜分了。你會(huì)分得多少呢?現(xiàn)在特產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站也比較多。競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。如特產(chǎn)網(wǎng)和特產(chǎn)等都是給企業(yè)一個(gè)展示自己產(chǎn)品的平臺(tái)，有的還可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)功能。這些特產(chǎn)行業(yè)站發(fā)展勢(shì)頭很大。所以利用免費(fèi)的機(jī)會(huì)加入這些行業(yè)站。也不失為宣傳自己網(wǎng)站的一種策略。

3　廣告投入。很多網(wǎng)店在剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)都非常艱難，一天兩天甚至一個(gè)月過(guò)去了，卻沒(méi)見(jiàn)一個(gè)訂單。這是不足為怪的。因?yàn)榇蠹叶疾涣私饽恪６疾恢烙羞@個(gè)產(chǎn)品，怎么可能去買(mǎi)呢?所以前期的廣告投入是必不可少的。要進(jìn)行廣告投入。必須選擇一個(gè)合適的平臺(tái)。廣告就是要放在人多的地方。對(duì)于地方特產(chǎn)，可以把廣告打在本地論壇或信息網(wǎng)站上。這些地方的人氣比較高，關(guān)注度也比較高。一段時(shí)間后，可以向各個(gè)特產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站提交產(chǎn)品信息，很好選擇免費(fèi)的。因?yàn)檫@時(shí)候你要測(cè)試效果，免費(fèi)的宣傳可以幫你擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。如果資金充足，可以加入這些網(wǎng)站的VIP用戶(hù)，這樣宣傳效果肯定更好。平時(shí)可以多到論壇去發(fā)帖子。建立自己的博客做推廣。

4　土特產(chǎn)重在“土”。記者在向這些以售賣(mài)土特產(chǎn)的商店咨詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些網(wǎng)店大多數(shù)都有其“明星”產(chǎn)品。所謂明星產(chǎn)品即是網(wǎng)店內(nèi)的鎮(zhèn)店之寶，如云南自家炒的新茶、山東大棗、青島的海鮮、新疆的葡萄干……某皇冠店的網(wǎng)店店主龍先生告訴記者，土特產(chǎn)重點(diǎn)在于“土”――或是以健康為側(cè)重，或是以自家制造為賣(mài)點(diǎn)，其相同點(diǎn)皆在其商品是“綠色”的，還寄托了鄉(xiāng)土情懷。所以，土特產(chǎn)進(jìn)貨相當(dāng)重要。“土特產(chǎn)特別受一些漂泊在外的游子的歡迎，所以千萬(wàn)別進(jìn)一些別市生產(chǎn)的土特產(chǎn)忽悠人。自家人一吃便知龍與鳳了。”龍先生說(shuō)道。

5　商品描述要詳盡。有些山里的特產(chǎn)鮮為人知，這時(shí)候，就有賴(lài)店主以圖文并茂的形式介紹土特產(chǎn)。商品的描述好壞決定了顧客的信任感。一些店主的經(jīng)驗(yàn)是：詳盡的同時(shí)增補(bǔ)上一些實(shí)際的信息，如出產(chǎn)日期、保質(zhì)期、商品合格證編號(hào)、很好食用時(shí)間等。如果是自家制造的。很好配上制造時(shí)的圖片和文字描述，讓買(mǎi)家合格。另外，每種商品都會(huì)配上至少三幅圖片，這都使賣(mài)家在培育老顧客上起不小的作用。

6　選擇好的物流公司。一般網(wǎng)店都應(yīng)該有一套物流環(huán)節(jié)的控制對(duì)策，如快遞延時(shí)后如何對(duì)顧客解釋?zhuān)崆巴爝f公司訂好延時(shí)賠償合約等，以防日后有糾紛。

五、實(shí)例：用網(wǎng)絡(luò)招攬客戶(hù)

吳小姐開(kāi)的網(wǎng)店很普通，賣(mài)的東西也不稀奇，都是常常能見(jiàn)到的湖北特產(chǎn)，如孝感麻糖、武昌魚(yú)、鴨脖等。但是，從2006年4月份開(kāi)業(yè)后，僅僅用了一年的時(shí)間，她就把網(wǎng)店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額晉升到了近4萬(wàn)元。目前，這家網(wǎng)店已經(jīng)是當(dāng)?shù)卮蟮奶禺a(chǎn)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)店。

經(jīng)營(yíng)竅門(mén)①：搭配銷(xiāo)售

吳小姐告訴記者，食物這種商品的進(jìn)貨和定價(jià)是一般網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的樞紐。在重點(diǎn)“打造”明星商品時(shí)，很好能找?guī)讟印熬G葉”來(lái)襯托這些“紅花”。像吳小姐在賣(mài)武穴一種口碑很好的酥糖時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格較高，不少顧客都不愿意嘗試。吳小姐便進(jìn)了少量其他產(chǎn)地價(jià)格較低的酥糖進(jìn)行陪襯，并且在銷(xiāo)售其他熱點(diǎn)商品時(shí)贈(zèng)予一些小包裝的武穴酥糖。一個(gè)月之后，武穴酥糖的銷(xiāo)量立馬大增。

庫(kù)存和定價(jià)也是一般食物類(lèi)網(wǎng)店頭疼的題目，吳小姐的經(jīng)驗(yàn)是庫(kù)存時(shí)間不能超過(guò)保質(zhì)期的三分之一，很好能做到每月清理一次庫(kù)存。至于定價(jià)。一定要比實(shí)體店便宜10％～15％才有可能賣(mài)得動(dòng)。

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經(jīng)營(yíng)竅門(mén)②：商品描述要“繁瑣”

開(kāi)過(guò)網(wǎng)店的人都知道。不管是在某寶還是在同城論壇上，商品的描述好壞

土特產(chǎn)熱賣(mài)掘“土”成金字?jǐn)?shù)：1138 字號(hào):大 中 小 決定了顧客的信任感。吳小姐的經(jīng)驗(yàn)則是：詳盡的同時(shí)增補(bǔ)上一些實(shí)際的信息，如廠家、出產(chǎn)日期、保質(zhì)期、商品合格證編號(hào)、很好食用時(shí)間等，另外，每種商品都會(huì)配上至少三幅圖片。這都使她在培育老顧客上起了不小的作用。

經(jīng)營(yíng)竅門(mén)③：選好的物流提高/增加網(wǎng)店信譽(yù)

吳小姐告訴記者，一般網(wǎng)店有差不多一半的投訴是因?yàn)槲锪鳝h(huán)節(jié)的差錯(cuò)而導(dǎo)致的。去年年底，吳小姐經(jīng)歷了好幾單因?yàn)槲锪鳝h(huán)節(jié)出了差錯(cuò)而導(dǎo)致的同城顧客投訴，網(wǎng)店的營(yíng)業(yè)額也大受影響。經(jīng)由調(diào)查她發(fā)現(xiàn)，這些物流公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)處于快倒閉的邊緣，在業(yè)務(wù)處理上也是心有余而力不足。因此，選擇好的物流公司非常重要。目前，一般網(wǎng)店都應(yīng)該有一套物流環(huán)節(jié)的控制對(duì)策，如快遞延時(shí)后如何對(duì)顧客解釋。提前同快遞公司訂好延時(shí)賠償合約等。

小店也有大學(xué)問(wèn)

土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店靠什么維持經(jīng)營(yíng)呢?“經(jīng)銷(xiāo)商從公司拿產(chǎn)品是低價(jià)，而我們專(zhuān)賣(mài)店拿到的是產(chǎn)品的成本價(jià)，但我們的銷(xiāo)售價(jià)格是一樣的。這就有一個(gè)很大的收銀空間，來(lái)供我們維持專(zhuān)賣(mài)店的正常運(yùn)營(yíng)。不過(guò)，專(zhuān)賣(mài)店收支平衡很吃力。”某土特產(chǎn)店店主柴先生給記者算了筆賬：前期他的專(zhuān)賣(mài)店選址、籌建、裝修等花了幾十萬(wàn)元，一年的店面租金約為20萬(wàn)元，人工、水電、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和廣告等也需要20多萬(wàn)。這些花費(fèi)都得靠銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)支撐，依目前的人氣，還需要一段時(shí)間的努力。

由此看來(lái)，特產(chǎn)店的投入要根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)定位。拿租店面來(lái)說(shuō)，賣(mài)天目山特產(chǎn)的小李。原來(lái)看中的是位于杭州武林廣場(chǎng)一個(gè)69平方米的店面，年租金就得38萬(wàn)元。后來(lái)小李在靠近體育場(chǎng)路高架附近，物色了一個(gè)大約15平方米的店面。年租金5萬(wàn)元，加上裝修、進(jìn)貨等投入，總共也就8萬(wàn)元。說(shuō)起開(kāi)特產(chǎn)店的，小李表示并不會(huì)很大。并且他認(rèn)為特產(chǎn)店的市場(chǎng)還需要一定時(shí)間的培育。需要有更多的人來(lái)涉足這一行。而賣(mài)松花粉的張先生則認(rèn)為“開(kāi)這樣一個(gè)特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店還是有一定的。”特產(chǎn)店做火了很容易被模仿。因?yàn)椤昂诵募夹g(shù)含量比較低”，進(jìn)入難度小，沒(méi)有合格的品牌，很容易陷入打價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

因此，特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店需要有一定的知名品牌產(chǎn)品支撐，但同類(lèi)商品的品牌切忌過(guò)多。挑選有信譽(yù)有知名度的供貨商，形成有品牌的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式，可以降低顧客的識(shí)別成本，且不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，產(chǎn)品質(zhì)量也能得到提高/增加。

在提高/增加質(zhì)量的前提下，經(jīng)營(yíng)方式可以很靈活。比如賣(mài)有保健性質(zhì)的特產(chǎn)。不妨在店面里配保健咨詢(xún)師，免費(fèi)為顧客量血壓、提供咨詢(xún)來(lái)聚人氣。還可以會(huì)員制吸引顧客。

另外，在如今“送金送銀不如進(jìn)健康”的理念引導(dǎo)下，土特產(chǎn)做禮物也是不錯(cuò)的選擇。在包裝上下點(diǎn)功夫，開(kāi)拓禮品市場(chǎng)，應(yīng)該也是不錯(cuò)的主意。