商務酒店

　　對致力于品牌培育的商務酒店的發展導向，我們還可以從以下幾個方面加以大體上的把握。

　　客源導向

　　商務客人在酒店總的客源結構中應當占有主導的份額，這是將商務酒店和非商務酒店區分開的一個基本標準。客源結構的形成離不開酒店經營者的策略的主動引導，比如賦予酒店相應的品牌內涵和品牌聯想，加上價格和產品策略的配合。

　　產品導向

　　酒店的地理位置、建筑裝飾風格、設施設備、服務項目以及員工服務能力應根據商務客人的消費需求特征加以配置的集成。比如商務酒店的商務設施要齊備，如傳真、復印、語言信箱視聽設備等；酒店還要提供各種先進的會議設施便于客人召開會議；客房里的設施設備也要符合他們需求，便于辦公，如打印機、網絡接口等。

　　價格定位

　　商務酒店的價格要高于同類型的酒店。一般商務旅客對價格的敏感度不大，但在住宿、通訊、宴請、交通方面較為講究，注重酒店的環境和氛圍。商務酒店為了滿足客人的物質需求和心理需求上，不論是在酒店設施設備的配備上還是提供服務的質量上都要比一般的酒店要高，所以商務酒店的價格也自然要高于同級別的其它類型的酒店。

　　地理位置

　　商務酒店的地理位置要具有優越性。一般是交通便利，臨近商務密集區（如CBD），便于參加各種商務活動和會議，能接觸到一些潛在的商務合作對象；周圍知名的特色餐廳林立，利于宴請賓客；離休閑中心近，有利于商務客人辦公結束后的休閑活動。同樣，由于商務客人需要在短時期內完成各種商務活動，地理位置不優越，無異于浪費時間。

　　品牌

　　即要在消費者市場中具有品牌。品牌一方面可以節省商務客人的搜尋成本，一旦住過一家某品牌的酒店，客人也就能夠熟悉任何地方的這一品牌的酒店。同時，酒店間可以共享客戶檔案，可以對商務客人提供個性化的服務，讓客人有賓至如歸的感覺。

　　人才組合

　　好的商務酒店應該是產品的各個組成要素都是相互匹配和兼容的。由于員工行為直接構成了酒店產品的核心成分，所以我們在考察商務酒店的品牌時，還需要看其受過良好訓練的員工和職業經理人員占其員工總數的比例。相對于一般意義上的酒店從業人員而言，這些專業人士更能深入了解商務客人的需求，并擁有豐富的酒店從業的經驗。而商務客人尤其是國際商務客，一般是中年人大多受過高等教育，對服務的要求也比較高，有時還要求酒店提供與其商務活動相關的各種服務，如秘書、管家服務等。從這個意義上說，一家好的商務酒店也是一家不錯的雇主單位，它更善于挑選、培訓和激勵那些酒店職業經理人員和專業技術人員為我們的顧客提供盡善盡美的專業服務。

　　觀點

　　在中國，酒店一旦賦予“商務概念”，立刻身價百倍，經常與“高貴”、“奡奢華”、“業界精英”、“名流”詞等聯系在一起。盡管如此，但對于許多人來說，要更準確定位商務酒店依舊是個難題，要挖掘出人氣和奡令人神往的商務酒店，則更是個大難題。還沒有一個統一的標準體系。實際上，商務酒店概念及其內涵與外延的確定本身就是歷史的和動態的，它隨著商務旅游市場需求的變遷，以及產業供給的創新活動而不斷加以修正。重要的是需要滿足商旅客人的要求，這些客人對酒店的星級水平更關注，這體現出他們的尊貴，在價格方面并不敏感，因為有大部分是公司出錢。酒店的客房質量有更高的要求，互聯網線設施是奡基本的要求。商旅客人還會關注這些酒店的會議廳質量，及酒店的地理位置。

　　其實，當得起“比較受歡迎”這個詞，只需要一條依據：能較大限度滿足每一位標準商務人士的欲望。因而，北京東方君悅、香港半島、上海波特曼麗嘉、香港文華東方……這些酒店由不得你不喜歡，它們都卓然不群。

　　對于酒店鑒賞家們來說，上述酒店是一種獨特文化的典型代表：這些酒店出身，在那里，“服務”這門古老的手藝世代相傳。

　　商務酒店的成長是在商務旅行需求引導下，市場競爭的產物，也是商務酒店運營商長期致力于品牌培育的必然結果。但是，對于中國成長空間廣闊的商務旅行市場來說，商務酒店的未來之路還很漫長，比如產業結構的非均衡發展、品牌的成長緩慢、持續競爭力弱化等一系列問題都需要在發展中加以解決。

　　產業結構

　　中國的商務旅游還處于市場培育和產業形成的初級階段。從地理分布上看，相對集中，主要分布在北京、上海和廣州等大城市。這些城市活躍的經濟態勢吸引了成千上萬的商務旅客，城市商務活動頻繁，絕大多數集中在北京、上海和廣州。

　　全球范圍內的智慧之選談判、展覽與研討、商品、技術與服務貿易、經營管理等商務活動大量增長，為中國商務旅行市場的深化提供了客源基礎。有研究資料表明，進入21世紀以后的中國商務旅游消費正以每年20%的增長率持續擴大，2002年的商務旅游消費已經超過42億美元，約占亞洲商旅市場的1%。在可以預見的將來，中國將成為全球奡重要的商務旅行市場之一。

　　正是這種極為難得的市場發展機遇，使得越來越多的酒店運營商已經或正在調整自己的發展戰略和運營策略，將商務酒店置于產品結構的中心地位。為了占有更多的商務旅行市場份額，人氣的酒店集團和國內都市區域的單體酒店正在給自己的企業注入更多的商務元素。

　　翻開外資酒店管理集團中國版圖，點連成線，線繪成網，高潮過后，外資酒店集團再次拉開中國擴張之弓。比如外資酒店管理公司開始引入其品牌譜系中更多的高端商務品牌；國內的管理公司則試圖品牌延伸或規模擴張的方式尋求更多的商務旅游市場份額；一些在區域市場上知名的單體酒店也在抓緊制訂自己的集團化運營方案，以期能夠借助更多的客源和資源優勢培育新的戰略增長點；而更多的酒店則在改變酒店內部的產品線，特別是提供有針對性的功能齊全的商務樓層。正是上述不同運營主體的進入和擴張，使得中國的商務酒店市場在發展初期就面臨著極為劇烈的競爭壓力。

　　競爭體系

　　在市場培育期，中國的商務酒店供應商必須就致力于以品牌和規模為核心的可持續競爭體系的形成和提升。一個沒有品牌的商務酒店是沒有希望的商務酒店，一個無法以品牌為支撐的酒店產業，也是承擔不了商務旅游市場的長期發展目標的。

　　一方面，國內的酒店集團比如錦江國際、首都旅游等領導型企業無法品牌來區隔，以培育其成員酒店在商務旅游市場的穩定形象；另一方面，部分在區域市場上已經有一定知名度的單體商務酒店，無法區域化規模擴張來提高其市場占有率，給商務旅游市場的一個總體印象是：我們總是缺少能夠在全國范圍內享有知名度和美譽度的品牌。在許多消費者已經是在空間移動中完成消費的旅游市場上，沒有相應規模的市場份額，商務酒店的品牌就不會真正地實現市場化。而就單體酒店來說，大量的商務酒店和提供商務樓層的酒店之間出現了交叉，完全區分二者很難。這也導致了不少酒店的定位不明，經常可看到酒店宣傳冊上寫著“服務設施完善，休閑功能齊全，是旅游、商務、會議、餐飲、娛樂的理想去所”，這樣就沒有自身明顯的特色。同時，商務產品和服務單一，差異化不大。

　　正是在上述背景下，我們呼喚中國商務酒店產業的品牌發育和規模擴張，特別是民族酒店的品牌成長和市場份額的擴大。從產業層面來看，只有把握住奡有發展潛力的國內商務旅游市場，才能培育真正有競爭力的酒店集團。在供求兩個方面的共同推動下，商務酒店的品牌化發展必將從必要走向可行。當然，在此過程中，政府的產業引導、專業媒體的支持和專業研究機構的介入，也是必不可少的市場推動力量。

　　市場機遇

　　在中國商務酒店成長的道路上，《21世紀經濟報道》已經啟動了有力的品牌助推力。只要我們把握商務旅行者的需求特征，不斷培育職業經理人員的創新意識和創新能力，善于在競爭中向國際商務旅行市場上不錯的酒店供應商學習，在不遠的將來，中國一定會有更多的商務酒店品牌進入亞洲乃至世界的前列。

　　好地方商務酒店和省內的其他商務酒店一樣，也是從餐飲做起發展而來的。起初大家是在做餐飲的過程中積累了豐富的服務經驗，對消費者的需求有著深切的認識。這給我們養成了注意服務細節的習慣，而從事商務酒店以來的近兩年時間的實踐告訴我們，對服務細節的重視讓我們受益無窮。

　　經濟型與商務酒店的主要區別應該在于舒適度上，確切地說是提供的服務品質上。經濟型酒店在中國出現是特殊經濟時期的產物，側重個人、家庭。商務酒店的后來出路在于連鎖經營，靠品質勝出。單店即便做得再好，也會因管理成本高、知名度不高等問題而難以抵抗日益激烈的市場競爭。

　　商務酒店的優點，目標群體相對集中，提供的是有限的服務，服務設施單一，應該充分利用周邊資源，降低投入，這樣才能有比較優勢，獲得相對較高的收銀。大多數商務人士幾乎沒有時間休閑，即便有也大都選擇到專業化的場所進行，星級酒店具備的商場、桑拿、娛樂等設施，商務酒店不到萬不得已，根本不需要配備。

　　不追求奢華，只追求特色：1、選擇目標市場，確定銷售方向（酒店希望做會議客人、大公司客人、旅游客人、商務客人）。　　2、根據酒店客戶到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級客戶）。　　3、根據客戶到店消費額度和有特殊要求的客戶要區別對待，要投入更多的精力，對目標市場要專人負責（去跟）。　　4、根據一年的淡、旺季制定銷售人員月度、年度銷售指標（完成者給予獎勵，超額部分給予提成。只有明確了銷售指標，才能極大的激勵銷售人員）。　　5、準確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。

　　商務酒店、會議型酒店、度假型酒店的市場是不一樣的，需求不一樣，所提供服務的方式不一樣，銷售的手段也不一樣。酒店的特色、所在的位置、周邊的環境來確定飯店的類型。商務酒店是以商務客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會務為主的飯店。在商務酒店的營銷中，要尋找合適的市場機會，確立酒店中長遠的目標和發展方向，確定酒店所在周邊環境及周邊酒店中的純商務型酒店的形象，提高在市場中的認知度和吸引力，樹立自身的品牌意識，確定目標客戶，根據商務客戶的需要，逐步調整，全面滿足客戶需求。

　　作為商務酒店的銷售，首先要了解商務客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網，著急看郵件等），要看我們自身的產品是否適合我們的目標客人，什么樣的方式把我們的產品傳遞（宣傳）出去，什么樣的渠道能夠留得住這些客人，如果以國內客人為主，如何吸引高端客戶，哪幾種渠道、平臺讓其知道這個酒店。（例如：東京一家貿易公司的銷售主管，細心觀察和對客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由于工作中常給德國一家大公司的商務經理購買往返于東京、大阪之間的火車票。不久這位經理發現一件趣事：每次去大阪時，座位總在右窗口，返回東京時又總在左窗邊。經理詢問銷售小姐，小姐笑答“車去大阪時，富士山在您右邊，返回東京時，富士山已到了您的左邊。我想外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買了不同的車票。”就是這種不起眼的細心事，使這位德國經理十分感動，促使他把對這家日本公司的貿易額由400萬馬克提高到1200萬馬克。他認為，這樣一個微不足道的小事上，這家公司的銷售人員都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？

　　商務酒店奡重要的是客房，客房的設施設備，要讓客人住得舒適。是作為商務酒店來講“床”是房間的核心，是否適合商務客人（如單人大床，而不是雙人標間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務客人需要到店后盡快進房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設施對他們沒有吸引力。　　對于商務酒店來講，目標客戶群體可以確定為政府機構、國內外大公司和企業、訂房網絡中心、會務的主辦單位、展商、旅游機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源（很多酒店都容易忽略的市場，但需要有全套的合作和服務方式）。作為目標市場，我們以誰為主，要有一些互補性，要根據不同的市場、不同的環境和不同的銷售季節及時調整銷售方向和銷售策略，才能保持長年的穩定出租率。這就需要我們要有明確的市場定位，確定發展目標，和我們需要提供的產品以滿足我們的目標市場，要對產品做出適時客觀的市場分析，確立自身的品牌。